Om groei te kunnen realiseren is het essentieel dat er een goede en duidelijke werkwijze gecreëerd wordt waarbij duidelijke afspraken zijn gemaakt. Zo is er een afspraak gemaakt bij Royal Steensma in Leeuwarden, deze onderneming zit in dezelfde product branche als Beko Groothandel en doet enorm veel aan export en is constant opzoek naar nieuwe markten om steeds te blijven groeien.
Royal Steensma exporteert haar producten al een aantal jaren over de hele wereld en alles wordt aangestuurd vanuit verschillende vestigingen in Nederland.
Op 23 mei is er een gesprek geweest met Marianne van der Sluis, zij is Hoofd Verkoopbinnendienst in Leeuwarden (hoofdvestiging van Royal Steensma) en werkt nu ongeveer tien jaar bij deze onderneming.
Hieronder volgt een interview over de werkzaamheden bij de exportactiviteiten van Royal Steensma.
- Wie is Royal Steensma?
Sinds 1839 is Royal Steensma toeleverancier van een breed assortiment bakkerijartikelen voor het MKB, industrie en de retail. Zo zijn we gespecialiseerd in gekonfijt fruit, amandelspijs, banketmixen, fruitvullingen en coatings, die wij leveren aan verschillende bedrijven over de hele wereld. Royal Steensma heeft naast de vestiging in Leeuwarden ook nog vestigingen in Franeker, Vlaardingen en Elst. In al deze vestigingen worden ook allemaal verschillende producten gemaakt.
- Laatst was collega Gijs Kuijntjes bij ons (Beko Groothandel) op kantoor en vertelde mij dat Royal Steensma ook heel veel aan export doet, zou je daar wat meer over willen vertellen?
Dat klopt inderdaad, Royal Steensma exporteert al jarenlang haar producten over de hele wereld, van Duitsland tot Amerika tot aan Zuid-Korea. Hier leveren wij aan allemaal verschillende bedrijven die belang hebben bij onze producten. Denk hierbij aan de centrale bakkerij, maar ook echt de grote industriële bakkerijen.
- Hoe zijn jullie bij zulke klanten gekomen?
Dat is inderdaad wel leuk om te weten, onze directeur is echt iemand die van contacten houdt, zo gaat hij naar beurzen, winkels in het buitenland, neemt hij bedrijven over, etc. Het is echt een pionier, iemand die naar het buitenland trekt om daar allerlei nieuwe contacten opbouwen.
Naast deze mogelijkheden om aan contacten te komen, zijn we heel simpel eigenlijk, ook gewoon naar potentiële bedrijven gaan bellen met de vraag of ze Royal Steensma ook kennen. Zo kwam er best vaak uit dat ze geïnteresseerd waren in onze producten de samenwerking wel aan wilden gaan.
- Hoe onderhouden jullie de contacten met deze buitenlandse bedrijven?
We hebben een aantal accountmanagers die Royal Steensma vertegenwoordigen zowel in Nederland als het buitenland. Er worden af en toe zakenreizen gepland om face-to-face met de klanten te spreken en om op potentiële klanten af te stappen, daarnaast is sinds de COVID periode, Microsoft Teams ook een hele mooie gelegenheid om contact te houden met de klant waardoor je er niet elke keer heen hoeft te gaan.
Vanuit de binnendienst, in de verschillende vestigingen, zitten werknemers die contact houden met de bedrijven uit de verschillende landen. Zo hebben ze hun eigen klantenkring.
- Als ik het verhaal hoor, zie ik dat Beko Groothandel in vergelijking met jullie echt nog in de beginfase van export zit. Een deel van mijn onderzoek is om nieuwe klanten te kunnen winnen, heb je tips voor mij hoe ik dat het beste aan kan vliegen?
Ik denk dat het zeker voor Beko erg interessant is om de markt te verbreden en hierbij ook echt de focus meer te gaan leggen op export. Je merkt het namelijk nu al, bakkers in Nederland moeten hard werken en daarnaast zijn de prijzen van kosten ook enorm gestegen, hoe lang zou dit vak nog een bestaan hebben?
Het is denk ik ook een goede keuze om op nieuwe markten te richten. Het grootste gedeelte van jullie export gaat naar de ABC-eilanden toe, dus jullie weten hoe de werkwijze daar is en als ik het zo hoor zijn dat slechts nog maar een paar klanten. Er zit nog genoeg uitbreiding.
Er zullen op het internet contactgegevens van de overige bedrijven op die eilanden beschikbaar zijn, als je eens begint om die mensen te bellen vanuit een centraal punt, dus pak één distributiecentrum en regel alles vanuit dat punt. Deel interessante informatie met de potentiële klant en probeer deze te overtuigen van de krachten van Beko Groothandel. Speel goed op de wensen in van de klant om ze een goed vertrouwen te geven.
Wij vanuit Royal Steensma werken met accountmanagers die ook bij de klanten in het buitenland langs gaan. Als je dat bijvoorbeeld ook bij Beko Groothandel introduceert, wanneer je geen contact hebt gekregen via de telefoon, kan je binnen een week (of langer) langs allemaal verschillende bakkerijen op de drie eilanden. Ik verwacht dat er dan zeker mooie dingen uit zullen gaan rollen en misschien zit er nog wel meer in. Je zit namelijk dicht gevestigd bij Noord- en Zuid-Amerika. Er zullen ongetwijfeld mensen uit deze landen om de eilanden verblijven. Dit zijn mijn tips om nieuwe klanten op deze eilanden te kunnen winnen. Dit komt tevens wel overeen met onze pionier functie van onze directeur.
Voor het verdere onderzoek om te kijken op welke manier Beko Groothandel groei kan realiseren door export is de afspraak met Royal Steensma essentieel geweest om nieuwe inzichten te verkrijgen. Op de manier hoe zij momenteel de exportactiviteiten geregeld hebben kan er geconcludeerd worden dat Beko Groothandel momenteel echt nog in de beginfase zit van export. Wil de onderneming hier in groeien, zullen er dus zeker stappen gezet moeten worden.
Stappen die hiervoor gezet moeten worden, zijn het actief contact leggen met ondernemingen in de branche waar Beko Groothandel actief in is en ze bekend maken met de kwaliteiten van Beko Groothandel. Daarnaast is het essentieel om de huidige werkwijze aan te passen en ook zeker gebruik gaan te maken van een accountmanager die face-to-face contact heeft met zowel de huidige klanten, maar op deze manier ook naar nieuwe klanten toe kan stappen. Klanten hebben er vaak erg veel belang bij om face-to-face contact te hebben.
